近期WV引起了人們對於旅游產品直銷的關注，有人看做是渠道創新，有人看做是行業顛覆，有人看做是變相傳銷，直到官媒定義為非法傳銷纔銷聲匿跡轉入地下繼續發展。既然WV是非法傳銷理應取締，那麼合法的直銷適合旅游產品銷售嗎？

　　筆者對直銷並不陌生，早在10年前就被各種理由邀請參加安利、如新、天獅的拉新會，見識過直銷大會那激動人心的場面。直銷其實是一種很古老的銷售形式了，已經有幾十年的歷史，是工業制造年代的產物。供不應求的大工業化時代過去以後，市場逐步進入需求導向的買方市場，好的產品也需要更有效的渠道進行銷售引導，直銷應運而生。直銷可以減少分銷商、代理商和零售商等中間環節，更能變消費者為推銷者，形成身份綁定，大幅度的促進產品銷售，所以在上世紀60年代後發展迅速，億萬富翁生活的榜樣效應和被動收入吸引了大批人群加入直銷。自上世紀90年代直銷傳入國內，由於各種傳銷活動猖獗，嚴重拉低了直銷的行業形象，直銷作為一個『貶義詞』深入人心。

　　直銷本質是個人面對面的推銷，其雙贏模式效率極高，直銷產品涉及大到地產汽車、小到日用品等幾乎所有行業，旅游產品也不例外，旅游直銷公司在國外出現了。既能獲利又能免費旅游，在游玩中結交朋友，促成新的交易，這是一件多麼美好的事情，消費者感受良好，直銷動力十足。

　　直銷在國外的輝煌也轉入國內，吸納大量社會閑散勞動力，各地直銷組織紛紛開山立派、大肆擴張，但是國內至今旅游直銷企業寥寥無幾，筆者個人觀點認為，旅游產品不適合直銷，且看以下三大理由：

　　理由一：旅游產品屬性

　　低消費頻次——旅游產品是一種低消費頻次產品，直銷員各層級反復強化拓展組織的努力與有限的旅游產品消費量級顯然是不匹配的(門票、機票、酒店等單項產品雖然消費頻次較高些，但是透明低利潤不適合直銷)。

　　『廠商』弱小與市場充分競爭——被動收入的光環是最吸引人的，直銷組織通常人員數量龐大，出貨量也是驚人，這就要求開展直銷業務的廠商具備足夠的產品容量和市場佔有率，纔能滿足直銷組織的供貨需求，目前國內尚無旅游寡頭企業能夠做到，即使在區域市場內，旅游產品也是充分競爭市場，同質化嚴重，很難形成產品壁壘維持直銷體系。

　　低利潤——『低價高賣』是直銷的市場印象，直銷層級多，旅游產品沒有足夠的行業利潤來支橕直銷傭金體系，高價的旅游產品不僅沒有市場而且還會產生『道德風險』。

　　抽象化先付費後消費產品——旅游產品在售賣過程中，消費者現場付費購買到的是旅行憧憬和廠商承諾，需要很高的信任度和品牌背書，推銷很難實現抽象化旅游產品的交易。

　　時間性與空間性產品——直銷的前提是貨源充足，通過各層級直銷源源不斷的出貨，而旅游產品是有出發日期、成團人數、動態機票價格、簽證等諸多因素限制，經常需要人工提高諮詢與預訂服務，既無法流水線生產，又無法大批量銷售。

　　理由二：直銷自身缺陷

　　低價高賣——直銷雖然忽略了傳統流通渠道的中間環節，但是直銷產品價格依然不便宜，必須有高額的利潤纔能充分調動各層級直銷員的積極性，而推銷高價位產品則要麼將產品神話，要麼靠熟人強關系，甚至產生交易內幕，這些都是旅游產品不具備的要素。

　　不斷推銷——由於層級森嚴和業績壓力，直銷員只能不斷推銷，而且更多的是向陌生人推銷，結果大家遇到直銷員的第一反應就是躲，避免洗腦式推銷，在激烈的市場環境中向陌生人推銷旅游產品難度可想而知。

　　業績壓力——在直銷環境中，小部分人實現了被動收入，活的滋潤開心，大多數低層級的直銷員業績壓力是非常大的，直銷是業績導向，實現收入、晉昇層級、拓展團隊無不都與業績掛鉤，當正當途徑完成不了時，便會用很多不好的方式去完成，旅游產品這樣銷售出去，各位是否感覺到不妥。

　　續購率低——直銷是一個功利的賺錢過程，消費者很難形成忠誠度，消費者只會選擇更低價對自己有利的產品，價格競爭激烈的旅游產品會使消費者在多品牌之間來回擺動，很難長期留在一個直銷體系中。

　　旅游直銷幾大招：

　　1)繳納入會費，拓展團隊人員(拉人頭)；

　　2)課程培訓，定期開培訓會，增進感情與凝聚力，拉新旁聽；

　　3)激情激勵，金字塔上層現身傳授成功經驗，口號激勵與榜樣示范；

　　4)洗腦課程與教材，團隊管理與業績激勵課程，外出課程宣講與團隊拓展；5)各層級團隊搭建好了之後，羞答答的拿出產品，面對面推銷。

　　傳統直銷的套路完全套用在旅游產品直銷上，換湯不換藥，大多旅游直銷組織都以入會費為生，輔助培訓會與教材營收，傳銷重於直銷。

　　理由三：旅游發展新趨勢

　　旅游業是最快與互聯網結合的行業之一，也是互聯網化最成功的行業之一，互聯網改變了旅游產品的展示途徑、決策場景、預訂環節、產品形態等諸多環節，信息不對稱降低帶給消費者各種紅利，各旅游商之間大打價格戰更讓消費者喜上眉梢，哪家便宜訂哪家，沒訂到最低價就算吃虧了，線下旅游門店面對面推介成交的規模逐步減少。同樣是面對面銷售的直銷機會就更少了，老步蹣跚的直銷在新時代互聯網面前是毫無還手之力。

　　『新型直銷』正大行其道

　　傳統直銷不適合旅游產品銷售，移動時代的來臨使技術替代『面對面銷售』成為可能，許多旅游廠商利用微信的強關系，銷售人員和產品個人代理猛刷朋友圈，使旅游產品緊隨面膜之後成為朋友圈常見的第二大公害，據同行說，銷售效果還不錯。此法本質是直銷，簡化了層級制度，改面對面為熟人社交平臺，不失為直銷的一個陣地，但似乎絕非主要陣地，只是甩尾單賺人氣罷了。

　　傳統直銷推出歷史舞臺只是時間問題，旅游便不要搭此末班車了，旅游企業請在大數據、品牌化經營、國際化等道路上繼續探索前進吧，希望顛覆行業經營的新模式盡快到來。最後與各位分享一句簡單粗暴的直銷拉新牛言——『管道式收入，周周有、月月有、年年有、輩輩有、死了還有』。