國內三大航於2月初進一步將基本代理手續費率由2%降至1%，意味著機票代理業已經進入以後返獎勵為主導的時代，但由於門檻較高，後返往往很少『光顧』中小代理，因而對他們來說，基本手續費率下調使得其收入也同比例下滑，在代理『0傭金』的國際大勢下，國內民航業很快將進入純後返獎勵時代，這意味著拿不到後返的中小代理將顆粒無收，中小代理個體規模不大，但其整體規模仍能佔據機票銷售市場的半壁江山，其何去何從對國內民航銷售渠道格局的影響重大。收入的下滑伴隨著OTA及航空公司直銷渠道的無情夾擊，中小代理如何轉型纔能度過寒冬？

　　改頭換面：轉型為綜合業務服務商困難重重

　　中小代理向其顧客提供機票之外的諸如酒店、旅行社、景點門票及地面交通等服務可以擴大其營業范圍，增加收入，這樣的轉型固然不錯；但受資金和規模所限，其提供的服務難以產生競爭優勢，目前攜程、去哪兒、藝龍以及同程等OTA尚且處於為爭市場而不惜犧牲利潤的火拼階段，弱小的中小代理能提供的服務如何與這些『賠本賺吆喝』的巨鱷相提並論？

　　利益相關者之間的博弈

　　除轉型外，中小代理與其競合對象之間的博弈使其有三種出路：與同行合作，為大代理打工以及與航空公司合作。

　　1、抱團取暖：橫向合作的規模及力度難以提昇

　　中小代理之間橫向合作(比如成立行業協會)、資源共享可以極大地彌補單一代理資源缺乏的不足，可為旅客提供更豐富的產品，從這一點上代理抱團可更好地爭取並留住旅客；但由於數量多，地域分散，業務紛雜，中小代理難以通過簡單合作形成規模；即使在區域內形成規模，也由於擔心客源流失，中小代理之間的合作貌合神離，局限於信息的共享，而難以形成利益共享的伙伴關系，因而(由於後返到賬時間較長導致的)中小代理資金緊缺的問題依然無法得到緩解。

　　2、與虎謀皮：為大代理打工風光不再

　　在現返主導時代，大代理為向航空公司爭取更多後返，往往會在其銷售平臺投放比航空公司現返更高的手續費率(比如5%)來吸引中小代理來購票，從而擴大銷量，中小代理從航空公司出票只能賺取普通現返(比如4%)，實際上為大代理打工的報酬更為客觀。而在後返主導時代，拿不到後返獎勵的中小代理可能顆粒無收，清楚這一點的大代理顯然不會在其平臺提供與以前一樣高的代理手續費率(可能低至2%)，這樣的話繼續為大代理打工的回報將大大降低，由於代理之間有競爭，中小代理『打工』或者破產都對大代理有益無害，因而此時中小代理想爭取更高代理費率基本沒希望，甚至想維持原來收入都無異於與虎謀皮。

　　3、找『兄弟』拉一把：與航空公司深度合作有望度過寒冬

　　後返主導時代中小代理與大代理是水火不容的競爭關系，但從航空公司角度看，中小代理直接面對客戶並銷售所有公司機票，他們往往比航空公司直屬渠道(一般只賣自己的機票)更了解市場，能提供更大的幫助，因而與其扶持大代理『養虎為患』，不如『拉中小代理一把』。中小代理可從以下三方面加深與航空公司的合作力度。

　　1)爭取與大代理一致的後返手續費率。中小代理若能實現航空公司指定的目標，爭取與大代理一致的代理手續費率是可行的：假設一家大代理實現航空公司指定的5億元銷售目標，可拿5%後返獎勵，對航空公司來說，這與100家中小代理每家平均完成500萬，各自拿到5%的後返獎勵效果是一樣的；而大代理可能要挾航空公司增加後返，中小代理則不會，100家配合的中小代理比一家大代理更受航空公司歡迎。

　　2)共享客戶。中小代理可將其穩定客戶與航空公司共享，將客源輸送給航空公司，航空公司可提供其不能勝任的一些定制服務，幫助中小代理獲取潛在客戶，並分攤其已有客戶的維護成本，避免客戶流失至其他代理或航空公司，實現雙贏；中小代理一直不願與航空公司分享客戶主要是怕航空公司將客戶發展至其直屬渠道，其實沒必要，航空公司更想與競爭對手搶客源，犯不著為節省代理費便冒險與代理搶客源。

　　3)向航空公司提供附加服務。中小代理可憑其密切接觸客戶的優勢向航空公司出售市場動態等方面的信息及調研材料，也可采取收費的方式代表航空公司向旅客提供延伸及售後服務。

　　通過對上述博弈的分析，在寒冬中，誰自掃門前雪，誰會落井下石，誰在關鍵時刻能拉兄弟一把不言而喻，中小代理做出選擇前還需先認清其中的利害關系。