近半年，航空公司連續兩次下調基本代理手續費率(從3%降為2%又降至1%)，在此趨勢下代理『0傭金』似乎只是時間問題，航空公司出此『狠招』並非為了與代理開戰，也不僅僅是為了降低代理成本(現返降了，後返卻有增加的趨勢)，而是為了將『現返主導的獎勵政策』昇級為更有效的『後返主導的獎勵政策』，在不同的政策背景下，代理的經營模式將發生怎樣的改變？

　　代理『吃百家飯』、『旱澇保收』的『現返主導』時代

　　在現返主導的獎勵政策下，航空公司的業務代理手續費N%+X+Z中現返N%+X的比重較大，後返Z的比重較小，而通常情況下，後返Z的門檻較高，且計算和操作較為復雜，加上資金周轉時間長，一般只有較大代理可以拿到。大代理憑借掌握更多客戶接觸點(主要是B、C類平臺模式)可以爭取到更多後返獎勵，為更大程度爭取後返，除了將機票直接銷售給門市旅客的傳統模式外，大代理還將部分機票放在網絡平臺向中小代理或網購旅客『賺外快』(其提供的代理手續費率比航空公司給代理的現返高，略低於自己能拿到的代理費率)。假設大代理總共能拿到7%的代理費率(現返+後返)，航空公司現返手續費率為5%，大代理為吸引小代理為其售票(或吸引網購旅客購票)，放在平臺上的機票代理手續費設為6%，此時大代理僅需支付千分之幾的網絡交易成本，便可以擴大銷量爭取更多後返獎勵，如此循環導致大代理規模將越來越大，對航空公司的議價能力也越來越強，並與小代理形成兩級分化。

　　中小代理在售票時有兩種選擇，一是收取航空公司代理費直接從航空公司出票，二是從大代理平臺出票，賺取比航空公司現返獎勵更高點數的代理費(考慮到現結的直接與便利)。如果中小代理也能拿到航空公司後返，若拿到的『後返+現返』高於大代理平臺手續費，則中小代理會直接從航空公司出票，但若拿不到後返或者拿到的後返較少，小代理可能直接在大代理平臺購票，成為大代理『要挾』航空公司的『幫凶』。

　　在現返主導獎勵模式下，不但大量中小代理將淪為大代理的打工者，連航空公司也不能幸免，因此國內航空公司不得不參照國際先進航空公司的模式，將獎勵模式向後返主導轉變。

　　『後返主導』政策下代理銷售積極性、回報及風險均獲提昇

　　在後返主導獎勵方式下，各大代理能拿到多少代理費率需遵照航空公司獎勵方案和指標任務而定，代理不再是只要銷售就『旱澇保收』，若未依照方案或完成指標，即使銷售再多也可能『顆粒無收』，習慣於『吃百家飯』代理可能要屈尊多找『小灶』吃了。完成指標的大代理可以拿到較高的後返獎勵，資金能力強的大代理仍然可以在平臺上向中小代理『賺外快』，如果中小代理從其平臺出票便可以獲得3%的現返(對現金流不通暢的小代理來說，一個月以後的7%後返太遙遠，而3個點的現返卻是救命錢，因而大代理在平臺放給中小代理的『現返』手續費率不必太高)；中小代理若能達到航空公司指標也能拿到其銷售額7%的後返獎勵，但若未達標便無法獲得任何收入，因而對於實力一般的中小代理，要麼難以繼續經營，要麼直接在大代理平臺購票，獲得3%的現返。

　　在後返主導的獎勵政策下，代理必須與航空公司緊密合作纔能拿到更高獎勵，其經營主動性、回報以及風險都提高了。

　　後返主導時代的機票代理新趨勢

　　現返主導獎勵相當於航空公司給每個代理先開5000元基本工資，再給表現好的代理小部分績效獎勵，而後返主導獎勵相當於代理沒有保底工資，表現好的可以拿到6000績效工資，但表現不好可能『顆粒無收』，在後返主導時代，代理的經營模式將發生較為深遠的變化。

　　大代理可能賺更多，但必須更聽話。對於大代理來說，現返主導時代可以『要挾』航空公司多爭取後返，現在必須放下身段，與航空公司密切溝通，爭取合理的後返政策，雖然可能拿到更多後返獎勵，但絕不敢掉以輕心，因為即使後返政策再合理，不努力就沒後返，大代理銷售航空公司指定機票的積極性提高。當然，後返主導的獎勵政策下，資金實力強的大代理『賺外快』的機會也增大了：從數量上，在平臺購票的小代理數量將會增加(資金鏈吃緊的中小代理即使能拿到後返也不得不為了現返而在平臺上采購機票)；從質量上，大代理平臺放票的平臺手續費(俗稱『點數』)也不必太高(現返主導時代，點數超過現返比例纔能吸引到小代理，但在後返主導時代，拿不到後返的小代理由於資金鏈緊張而不得不接受可能更低的點數)。

　　資金實力強的中小代理與航空公司合作可改善經營情況。中小代理雖然沒有賺外快的機會，但在完成指標的情況下可以與大代理平等地獲得後返獎勵，這點是機會平等的。由於中小代理往往可以比大代理更密切地接觸終端旅客，航空公司並不願看到中小代理破產，實際上後返時代的中小代理處境將略有提昇，而並非如部分媒體預計得那麼糟，中小代理與其在大代理平臺采購機票獲得薄利，不如加大與航空公司的合作力度，爭取與大代理相同的後返獎勵手續費率，並采取收費的方式為航空公司客戶提供部分增值服務。比如中小代理獲知其大客戶有某種航空需求，或某一市場信息，而自身又沒有足夠的實力滿足大客戶需求或抓緊市場銷售機會，可以將需求反饋給航空公司，航空公司可提供私人訂制，打造合適產品和相應代理獎勵政策，從而達到雙贏(畢竟航空公司也不希望客戶流失他航)；同時，代理可將其兩方大客戶，通過與航空公司開展三方合作的方式，轉嫁大客戶維護和服務成本，降低其大客戶流失的可能性。

　　部分中小代理將陷入困境。當然在後返時代，資金鏈緊張的中小代理處境就不容樂觀了：若航空公司後返結算周期過長，中小代理可能有資金鏈斷裂的風險；從大代理平臺出票可以抵御部分資金風險，但能拿到的代理手續費率也大大降低，從而導致利潤下滑；而轉化為綜合業務服務商，其提供的服務又無法與攜程等大代理相比。在代理行業競爭日趨激烈的環境下，這部分中小代理若不進行大的轉型可能不得不接受業績下滑、規模縮小乃至破產的困境。